2018難熬的瓷磚生意應(yīng)該怎么做？

2018難熬的瓷磚生意應(yīng)該怎么做？

天氣很熱，市場(chǎng)很冷。到了7、8月傳統(tǒng)淡季，各地停產(chǎn)已成常態(tài)，瓷磚堆到倉(cāng)庫(kù)外，連佛山陶瓷圈也沉寂起來(lái)。下半年會(huì)不會(huì)好？最近走訪了一圈終端市場(chǎng)，就談?wù)務(wù)鎸?shí)感受吧。

一二線城市的剛需都落到了精裝房上。哪怕是佛山，自今年4月開(kāi)始，低于130㎡的新房基本都是精裝——大品牌、實(shí)力大廠工程訂單大增，零售份額大幅被擠占。除精裝以外，整裝也狠狠攔截了零售客流。哪怕到了西部，一些人口超過(guò)100萬(wàn)的四線城市，也出現(xiàn)商家一月難等一個(gè)自然客戶進(jìn)店的局面。

但另一方面，深感日子難過(guò)的陶瓷廠家們還在加強(qiáng)渠道下沉，這就導(dǎo)致體量不大的市場(chǎng)里品牌過(guò)多。100萬(wàn)人口的城市竟有超過(guò)200家經(jīng)銷商。你說(shuō)怎么做？

孤立無(wú)援的經(jīng)銷商將自生自滅

有些經(jīng)銷商變成了“孤島”。雖說(shuō)“渠道下沉”，但廠家團(tuán)隊(duì)人力有限，通常一個(gè)大區(qū)(一省或多省)一個(gè)經(jīng)理。大區(qū)經(jīng)理對(duì)省級(jí)代理重點(diǎn)關(guān)注，而對(duì)分散在“偏遠(yuǎn)”地區(qū)、銷量一般的代理商，除了壓任務(wù)，明顯關(guān)心不夠。這類代理商有點(diǎn)像被忽視的孤兒，孤軍作戰(zhàn)，只能自力更生。時(shí)間一長(zhǎng)受不了，要么退出，要么只能換品牌。

在西南一個(gè)地級(jí)市，我們拜訪了一位經(jīng)銷商。他說(shuō)，業(yè)務(wù)人員半年來(lái)一次，過(guò)來(lái)的主要目的是要求分銷商打款進(jìn)貨，對(duì)于他們的經(jīng)營(yíng)困難一向置之不理，當(dāng)然也沒(méi)有任何幫扶。最后這位代理商不得已換了一個(gè)新品牌，但是新品牌也好不到哪里去，這位經(jīng)銷商實(shí)力大大被削弱，也就慢慢淡出了當(dāng)?shù)卮纱u市場(chǎng)。

這是一個(gè)被廠家“遺棄”的四線城市代理商群體，它們正在走在萎縮的路上。

與此相反，氣勢(shì)正盛的是那些被廠家精準(zhǔn)幫扶的代理商。以貴州為例，金尊玉大理石瓷磚廠家在6-7月集中對(duì)貴州25個(gè)服務(wù)商進(jìn)行全面幫扶，廠家派遣了60多個(gè)分銷經(jīng)理，定點(diǎn)對(duì)每一個(gè)服務(wù)商進(jìn)行駐點(diǎn)幫扶，幫助他們建立渠道，結(jié)果銷量同期翻翻，在當(dāng)?shù)匦纬奢^大影響力，分銷商信心大增，干勁十足。

所以可以得出一個(gè)結(jié)論：在當(dāng)前的困難形勢(shì)下，體量不大的經(jīng)銷商要生存和發(fā)展，單靠自己的力量難有突破。廠商一體共進(jìn)退不能只是空話，廠家如果決心要干，那得投入人力物力，而能夠得到廠家大力支持的經(jīng)銷商，市場(chǎng)存活率也將更高。

得過(guò)且過(guò)的經(jīng)銷商將是溫水煮青蛙

事實(shí)上，現(xiàn)在很多四線城市的的商家感到很迷茫，除了自然客戶減少的直觀感受外，最深的體會(huì)就是現(xiàn)在賣(mài)磚的人    太多，傳統(tǒng)方式玩不轉(zhuǎn)。

貴州興義市，地處黔、滇、桂交界處，有三省通衢之稱，2016年興義人口87萬(wàn)。這樣的一個(gè)四線城市，就聚集了超過(guò)200家陶瓷經(jīng)營(yíng)者。有一個(gè)瓷磚商說(shuō)，他到當(dāng)?shù)匾呀?jīng)3年，而這三年大概只接待了3個(gè)自然客戶，其他的都是一些熟人轉(zhuǎn)介紹。他說(shuō)，除了人工和門(mén)店租金、水電等開(kāi)支，勉強(qiáng)算不虧本。房租最近又漲了10%，旁邊好幾個(gè)同行已經(jīng)準(zhǔn)備搬走。生意實(shí)在做不下去，就回福建老家。

熟人是有限的，因此，在看到轉(zhuǎn)介紹單子獲客成本較低的同時(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，嚴(yán)重一點(diǎn)來(lái)說(shuō)是溫水煮青蛙的模式。

不等死，便擴(kuò)張。東鵬瓷磚重慶大足區(qū)代理商是個(gè)陶二代。因?yàn)樽约捍淼臇|鵬大足區(qū)地方不大，因此他考慮下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。目前這位90后生意做得風(fēng)風(fēng)火火，除了東鵬以外，他在大足西南城還有一個(gè)超過(guò)700方的薩米特旗艦店。

要知道，大足區(qū)屬重慶市，人口不足50萬(wàn)，瓷磚商也超過(guò)200家。

經(jīng)銷商花費(fèi)巨額成本代理了高端品牌，整體市場(chǎng)需求卻沒(méi)有給他們太多機(jī)會(huì)。在貴州興義市，簡(jiǎn)一瓷磚在大商匯裝修的店面就達(dá)到上千，房租40多元一平米，開(kāi)支很大，銷量也不足，打出110平米20100元的套餐，也少有人問(wèn)津。

批發(fā)商正上演最后狂歡？

棚戶區(qū)改造，舊城遷新城、新農(nóng)村建設(shè)催生四線城市一片廣闊的瓷磚批發(fā)市場(chǎng)，很多二三線城市批發(fā)商順“市”而為，一時(shí)間四線市場(chǎng)“前倉(cāng)后店”遍地開(kāi)花。

批發(fā)商之間價(jià)格戰(zhàn)很激烈，有時(shí)候一毛錢(qián)都可以決定單子的歸屬。林聯(lián)建材老板表示：“做批發(fā)生意只有做大規(guī)模才能降低成本。現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，很多同行都在做大規(guī)模，自己也只有迎難而上。但是個(gè)人覺(jué)得未來(lái)幾年我們這個(gè)批發(fā)行業(yè)只會(huì)留下幾家，到時(shí)候大部分會(huì)被淘汰。”

瓷磚批發(fā)商屬于流通商，需要設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)，壓庫(kù)存，為了降低采購(gòu)成本也要大批量進(jìn)貨。所以一旦瓷磚市場(chǎng)出現(xiàn)大的變故，就會(huì)留下一堆死貨，出現(xiàn)資金鏈斷裂，繼而被市場(chǎng)淘汰。有資深人士分析，四線城市4-5年將會(huì)淘汰90%的批發(fā)商。

到了那個(gè)時(shí)候，就是剩者為王。